銀保重構(gòu)：頭部險(xiǎn)企狂飆 中小公司承壓分化

過(guò)去一年，銀保渠道強(qiáng)勢(shì)復(fù)蘇，成為支撐行業(yè)增長(zhǎng)的核心支柱。

記者從業(yè)內(nèi)獲悉，2025年人身險(xiǎn)行業(yè)銀保期繳保費(fèi)同比增長(zhǎng)10%，然而，此次銀保渠道的強(qiáng)勢(shì)回歸并非全域普漲，而是呈現(xiàn)出兩極分化格局。壽險(xiǎn)“老七家”同比增長(zhǎng)48%，其中平安人壽以163%的同比增速登頂銀保期繳保費(fèi)榜單；反觀中小險(xiǎn)企及部分銀行系險(xiǎn)企，卻深陷增長(zhǎng)泥沼，多家銀行系險(xiǎn)企保費(fèi)同比出現(xiàn)兩位數(shù)下滑，行業(yè)“馬太效應(yīng)”進(jìn)一步加劇，市場(chǎng)資源加速向頭部集中。

頭部險(xiǎn)企主導(dǎo)的銀保高增長(zhǎng)行情，背后是多重因素共振。一方面，銀保“報(bào)行合一”政策落地兩年多以來(lái)，行業(yè)費(fèi)用競(jìng)爭(zhēng)回歸理性，渠道費(fèi)用成本顯著下降，直接推動(dòng)銀保業(yè)務(wù)價(jià)值大幅提升；另一方面，“1+3”銀行網(wǎng)點(diǎn)合作限制放開，頭部機(jī)構(gòu)加速搶占優(yōu)質(zhì)銀行網(wǎng)點(diǎn)資源，市占率提升態(tài)勢(shì)持續(xù)強(qiáng)化。在政策紅利的持續(xù)催化下，銀保渠道正加速告別傳統(tǒng)代銷模式，向“戰(zhàn)略協(xié)同、生態(tài)共創(chuàng)”的高質(zhì)量經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)型。

2026年，居民存款再配置需求持續(xù)釋放，為銀保市場(chǎng)注入強(qiáng)勁增長(zhǎng)動(dòng)能，也讓行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入深水區(qū)。頭部險(xiǎn)企如何憑借資源稟賦與渠道優(yōu)勢(shì)，精準(zhǔn)捕捉這一歷史性機(jī)遇，進(jìn)一步鞏固市場(chǎng)地位？中小險(xiǎn)企又該如何突破資源瓶頸，走出差異化發(fā)展路徑？回溯2025年銀保重構(gòu)，平安人壽、中信保誠(chéng)人壽、大都會(huì)人壽分別以老七家、銀行系、合資險(xiǎn)企代表實(shí)現(xiàn)高速增長(zhǎng)，印證了銀保模式轉(zhuǎn)型的多元可能，其經(jīng)驗(yàn)或許為行業(yè)破局提供現(xiàn)實(shí)參照。

“報(bào)行合一”驅(qū)動(dòng)銀保價(jià)值重構(gòu)

近年來(lái)，銀行提高中收需求迫切，疊加增額終身壽具備產(chǎn)品形態(tài)簡(jiǎn)單、現(xiàn)金價(jià)值高、銷售費(fèi)用也比短期和中期期繳產(chǎn)品高等特征，共同驅(qū)動(dòng)銀保渠道期繳保費(fèi)增長(zhǎng)。

國(guó)金證券數(shù)據(jù)顯示，2019年至2023年銀保渠道期繳保費(fèi)復(fù)合增速為16.2%，同期銀保、個(gè)險(xiǎn)標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)新單復(fù)合增速分別下降4.9%、10.9%。大型險(xiǎn)企紛紛加大銀保渠道發(fā)展力度，2023年老七家險(xiǎn)企銀保規(guī)保新單市占率較2019年提升15.6個(gè)百分點(diǎn)至23.8%，行業(yè)集中度初顯。

2023年8月，金融監(jiān)管總局力推“報(bào)行合一”落地，對(duì)銀行保險(xiǎn)渠道傭金進(jìn)行約束?！皥?bào)行合一”政策要求保險(xiǎn)公司上報(bào)監(jiān)管的費(fèi)用率與實(shí)際執(zhí)行完全一致，禁止隱性費(fèi)用套利，使得行業(yè)形成統(tǒng)一手續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，其中十年期交產(chǎn)品手續(xù)費(fèi)率統(tǒng)一為18%、五年期交為14%，直接壓縮了傳統(tǒng)“拼費(fèi)用、沖規(guī)?！钡拇址攀桨l(fā)展空間。

“報(bào)行合一”后，全行業(yè)銀保渠道平均傭金水平較之前降低約30%，銀保渠道打破“內(nèi)卷”，從費(fèi)用驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向需求驅(qū)動(dòng)、產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)。頭部險(xiǎn)企市占率提升趨勢(shì)繼續(xù)顯現(xiàn)，2024年老七家銀保期繳新單份額提升至26%。

從2025年行業(yè)表現(xiàn)來(lái)看，銀保渠道2025年期繳業(yè)務(wù)總體增速約10%，頭部公司表現(xiàn)依舊突出，平安人壽、中國(guó)人壽、新華保險(xiǎn)、太平人壽、太保壽險(xiǎn)、人保壽險(xiǎn)、泰康人壽同比增長(zhǎng)48%，其中平安人壽增幅最大登頂銀保期繳保費(fèi)榜單。對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)創(chuàng)新與風(fēng)險(xiǎn)管理研究中心副主任龍格在受訪時(shí)分析，平安人壽依靠在平安銀行省下來(lái)的費(fèi)用優(yōu)勢(shì)，補(bǔ)貼給其他銀行渠道，期繳大幅增長(zhǎng)163%，其余6家公司合計(jì)同比增長(zhǎng)31%，2025年老七家的市場(chǎng)份額進(jìn)一步增加到36%。

從衡量壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)價(jià)值的重要指標(biāo)——新業(yè)務(wù)價(jià)值來(lái)看，2025年上半年，多家上市險(xiǎn)企銀保渠道新業(yè)務(wù)價(jià)值增速突破100%。其中，平安銀保渠道新業(yè)務(wù)價(jià)值同比增長(zhǎng)168.6%，太保壽險(xiǎn)、新華保險(xiǎn)分別同比增長(zhǎng)155.97%、137.08%，銀保渠道已成為險(xiǎn)企價(jià)值增長(zhǎng)的核心引擎。

“1+3”限制放開，誰(shuí)在搶占資源？

2025年，銀保渠道分化態(tài)勢(shì)進(jìn)一步加劇，頭部公司高增長(zhǎng)與中小險(xiǎn)企承壓形成鮮明對(duì)比。除頭部公司之外，銀行系和中小壽險(xiǎn)公司整體保費(fèi)呈下滑趨勢(shì)。龍格分析認(rèn)為，銀行系期繳保費(fèi)整體下滑7%，主要受中郵人壽下降27%拖累；小型中資壽險(xiǎn)公司期繳保費(fèi)同比降幅達(dá)14%。

這種分化格局的背后，核心原因之一在于各家險(xiǎn)企在銀行網(wǎng)點(diǎn)資源上的稟賦差異。2024年5月，監(jiān)管取消了銀行網(wǎng)點(diǎn)與保險(xiǎn)公司合作數(shù)量的“1+3”限制，為銀保合作拓寬了空間，頭部險(xiǎn)企憑借綜合實(shí)力加速搶占優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)資源，行業(yè)馬太效應(yīng)持續(xù)強(qiáng)化。

從頭部險(xiǎn)企2025年中報(bào)來(lái)看，銀保合作在深度和廣度上均實(shí)現(xiàn)突破。以太保壽險(xiǎn)為例，上半年銀保渠道期繳舉績(jī)（完成業(yè)績(jī)指標(biāo)）網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)達(dá)1.3萬(wàn)個(gè)，同比增長(zhǎng)28.9%，月均期繳舉績(jī)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)同比增長(zhǎng)70.2%，其中國(guó)有行增速達(dá)164.9%。太保高管在2025年三季度業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上透露，“我們的網(wǎng)點(diǎn)增長(zhǎng)很大程度上來(lái)自于國(guó)有行的網(wǎng)點(diǎn)增長(zhǎng)。目前預(yù)設(shè)的（網(wǎng)點(diǎn)）增速大概在35%~40%”。

在華源證券分析看來(lái)，當(dāng)前多數(shù)上市險(xiǎn)企在網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張上還有空間。根據(jù)金管總局披露的金融許可證信息可知當(dāng)前全國(guó)銀行網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量約為22萬(wàn)家，根據(jù)“二八定理”，擁有可投資資產(chǎn)50萬(wàn)以上客戶的網(wǎng)點(diǎn)占比可能為20%，即4萬(wàn)至5萬(wàn)家。以太保壽險(xiǎn)1.3萬(wàn)個(gè)期繳舉績(jī)網(wǎng)點(diǎn)計(jì)算，頭部險(xiǎn)企的網(wǎng)點(diǎn)滲透仍有較大提升空間，且目前正處于快速擴(kuò)張階段。

券商機(jī)構(gòu)對(duì)2026年銀保渠道增長(zhǎng)持樂(lè)觀預(yù)期，認(rèn)為居民資金再配置需求與險(xiǎn)企戰(zhàn)略布局將形成雙重驅(qū)動(dòng)。華源證券指出，2026年銀行存款到期再配置需求較大，這些低風(fēng)險(xiǎn)偏好資金或部分流入安全屬性較高且有收益彈性的銀保產(chǎn)品，主要上市公司在戰(zhàn)略上重視銀保渠道，增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)因素或來(lái)自于銀行網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的持續(xù)滲透和高客的開發(fā)。預(yù)計(jì)2026年上市險(xiǎn)企銀保渠道新單保費(fèi)增速有望達(dá)到30%以上。

據(jù)國(guó)金證券進(jìn)一步測(cè)算，2026年銀保渠道增量資金呈現(xiàn)“前高后低”態(tài)勢(shì)：1月、一季度、全年銀保渠道增量資金分別為3057億元、5094億元、11150億元，對(duì)應(yīng)銀保增速分別為91%、59%、28%。原因在于居民存款大多在一季度，挪儲(chǔ)行為對(duì)一季度邊際貢獻(xiàn)更多；2025年一季度行業(yè)銀保新單基數(shù)低，同比下降20%，疊加基數(shù)效應(yīng)推高前期增速。

解碼銀保高增長(zhǎng)：擴(kuò)網(wǎng)點(diǎn)、深協(xié)同、轉(zhuǎn)產(chǎn)品

作為 “老七家” 的標(biāo)桿，2025年前三季度，平安銀保渠道新業(yè)務(wù)價(jià)值同比增長(zhǎng)170.9%。包括銀保渠道在內(nèi)的其他渠道，貢獻(xiàn)了平安壽險(xiǎn)新業(yè)務(wù)價(jià)值的35.1%。中國(guó)平安2025年三季報(bào)顯示，公司銀保渠道主要通過(guò)開拓優(yōu)質(zhì)渠道、擴(kuò)充高質(zhì)量隊(duì)伍、提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力推動(dòng)價(jià)值成長(zhǎng)。重點(diǎn)布局國(guó)有行及優(yōu)質(zhì)股份行，篩選擴(kuò)充優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)，并標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營(yíng)深耕提產(chǎn)。

中國(guó)平安總經(jīng)理兼聯(lián)席首席執(zhí)行官謝永林在接受每經(jīng)等媒體采訪時(shí)表示，平安銀保經(jīng)過(guò)前期系統(tǒng)性布局已逐步建立起差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)護(hù)城河：網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張成效尤為顯著，合作銀行網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量由2025年初的1.2萬(wàn)個(gè)穩(wěn)步增至1.7萬(wàn)個(gè)，渠道覆蓋廣度與深度持續(xù)提升。在銀保深度合作方面，平安銀行“獨(dú)家代理模式”的深化落地，搭配專屬定制產(chǎn)品矩陣，再疊加高素質(zhì)、高產(chǎn)能、高品質(zhì)的專業(yè)服務(wù)隊(duì)伍支撐。并明確未來(lái)將持續(xù)通過(guò)擴(kuò)網(wǎng)點(diǎn)、增隊(duì)伍、優(yōu)產(chǎn)品、提產(chǎn)能深化銀保布局。

行業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示，2025年其他中資險(xiǎn)企銀保期交保費(fèi)呈同比下滑，銀行系險(xiǎn)企內(nèi)部也呈現(xiàn)分化，除了中郵人壽外，多家銀行系險(xiǎn)企也出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，不過(guò)，中信保誠(chéng)人壽、光大永明等公司實(shí)現(xiàn)高增速。作為中信集團(tuán)與英國(guó)保誠(chéng)集團(tuán)聯(lián)合發(fā)起設(shè)立的壽險(xiǎn)公司，中信保誠(chéng)人壽融合股東資源稟賦、長(zhǎng)期投資能力與本土化銀保實(shí)踐，去年銀保增長(zhǎng)表現(xiàn)亮眼。2025年，公司銀保渠道新單規(guī)模保費(fèi)突破115億元，同比激增141%，增速顯著跑贏行業(yè)平均水平。從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來(lái)看，分紅險(xiǎn)成為核心增長(zhǎng)動(dòng)力，其保費(fèi)貢獻(xiàn)占比達(dá)56%。

中信保誠(chéng)人壽相關(guān)負(fù)責(zé)人對(duì)記者表示，2025年銀保渠道的爆發(fā)式增長(zhǎng)，源于公司對(duì)銀保轉(zhuǎn)型發(fā)展的高度重視。在銀行合作層面公司深化重點(diǎn)渠道協(xié)同，推動(dòng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化，并針對(duì)不同客群實(shí)施差異化經(jīng)營(yíng)策略，將銀保分紅險(xiǎn)服務(wù)從傳統(tǒng)“交易型”升級(jí)為“全周期價(jià)值陪伴型”，實(shí)現(xiàn)規(guī)模與價(jià)值雙提升。公司同步推進(jìn)作業(yè)模式與管理方式升級(jí)，通過(guò)專項(xiàng)賦能培訓(xùn)強(qiáng)化隊(duì)伍專業(yè)能力，提升網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)與經(jīng)營(yíng)效率。

值得關(guān)注的是，非銀行系的合資或外資公司銀保表現(xiàn)整體較好，中宏人壽、匯豐人壽等去年銀保普遍實(shí)現(xiàn)雙位數(shù)增長(zhǎng)，大都會(huì)人壽期繳保費(fèi)增幅領(lǐng)跑。

大都會(huì)人壽相關(guān)負(fù)責(zé)人對(duì)記者表示，在銀保合作上，公司持續(xù)鞏固與股份制銀行、城商行及外資行的合作，不斷拓寬銀行合作覆蓋面，目前已與國(guó)內(nèi)20余家銀行建立了合作關(guān)系。據(jù)悉，大都會(huì)人壽銀保渠道持續(xù)深耕高客經(jīng)營(yíng)，積累了豐富的成熟經(jīng)驗(yàn)。其銀保業(yè)務(wù)還將繼續(xù)加速以 “長(zhǎng)期伙伴，價(jià)值共生”為核心的高質(zhì)量發(fā)展，構(gòu)建長(zhǎng)期共贏的銀保合作伙伴模式，以多元化的產(chǎn)品與專業(yè)服務(wù)，為更廣泛的客戶群體提供適配全生命周期的財(cái)富與保險(xiǎn)管理解決方案。

頭部險(xiǎn)企與部分合資險(xiǎn)企憑借渠道布局優(yōu)勢(shì)、深度協(xié)同生態(tài)及產(chǎn)品價(jià)值升級(jí)，精準(zhǔn)契合市場(chǎng)需求與行業(yè)轉(zhuǎn)型趨勢(shì)，這正是其銀保業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)高增長(zhǎng)的核心密碼。未來(lái)，這一增長(zhǎng)邏輯將持續(xù)主導(dǎo)銀保市場(chǎng)分化，具備綜合服務(wù)能力與差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的機(jī)構(gòu)有望持續(xù)領(lǐng)跑。

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編輯：胡玉婷

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